| Centro |
| Facultad de Economía |
| Departamento |
| Comercialización e Investigación de Mercados |
| Profesor responsable |
| H4377 - INES KUSTER BOLUDA |
| Met. Docent |
| La metodología de las clases se basará en las explicaciones del profesor La metodología de la parte práctica de la asignatura se basa en el método del mini-caso, lecturas y ejercicios de aplicación. Se resolverán por grupos de alumnos y se entregarán por escrito. |
| Met. Avaluació |
| TEÓRICA: El examen estará compuesto de preguntas cortas y preguntas de > desarrollo. PARTE PRÁCTICA: 2 valoraciones: > - En la 1ª, se valorará el trabajo asignado al grupo > - Y en la 2ª, el examen práctico |
| Bibliografia |
| . Kuster, I. y Román, S. (2006) . Churchill, Ford y Walker (1994). Dirección de Ventas, Jumerca. Valencia . Varela, González. Los Agentes de Ventas.. Ariel. . Díez de Castro. Dirección de la Fuerza de Ventas. ESIC. . Gerald. L. Manning Barry L. Reece. Las Ventas en el Mundo Actual. Prentice Hall. . Küster Boluda. La Venta Relacional. ESIC. |
| Continguts |
| PARTE I. INTRODUCCIÓN A LA VENTA Y A LA DIRECCIÓN DE VENTAS Tema 1. Aproximación al campo de la venta personal y de la dirección de ventas Tema 2. La ética en la venta Tema 3. La venta personal desde el prisma relacional PARTE II. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Tema 4. Planificación y organización de la fuerza de ventas Tema 5. Reclutamiento y selección del personal de ventas Tema 6. Formación de vendedores Tema 7. La motivación del personal de ventas Tema 8. Sistemas de remuneración e incentivos Tema 9. Evaluación y control del programa de ventas PARTE III. LA VENTA PERSONAL Tema 10. La prospección como factor clave para el éxito en las ventas Tema 11. La toma de contacto con el cliente y la presentación del producto Tema 12. Cómo responder a las objeciones y efectuar el cierre de ventas |
| Objetius |
| El objetivo del presente programa es preparar al alumno para > poder responsabilizarse de la función de ventas de una empresa, asumiendo > las responsabilidades de programar, ejecutar y controlar las ventas |
| URL de Fitxa |