| Centre |
| Servei d'Estudiants-Màster |
| Departament |
| Comercialització i Investigació de Mercats |
| Professor responsable |
| H4377 - INES KUSTER BOLUDA |
| Met. Docent |
| Explicacions del professor. Mètode del mini-cas, lectures i exercicis d'aplicació |
| Met. Avaluació |
| Teòrica: exam escrit compost per dos preguntes curtes i de desenvolupament. Pràctica: eval.luació continua i exam pràctic |
| Bibliografia |
| . Küster, I. y Román, S. (2006) . Churchill, Ford y Walker (1994). Dirección de ventas. Jumerca, Valencia . Varela (1996). Los agentes de ventas. Ariel, Madrid. |
| Continguts |
| PART I: INTRODUCCIÓ A LA VENDA I A LA DIRECCIÓ DE VENDES Tema 1: Aproximcació al camp de la venda personal i de la direcció de vendes Tema 2: L'ètica en la venda Tema 3: La venda personal des de un prisme relacional PART II: LA DIRECCIÓ DE L'EQUIP DE VENDES Tema 4: Planificació i organització de la força de vendes Tema 5: Reclutament i selecció del personal de vendes Tema 6: Formació de vendedors Tema 7: La motivació del personal de vendes Tema 8: Sistemes de remuneració e incentius Tema 9: Evaluació i control dle programa de vendes PART III: LA VENDA PERSONAL Tema 10: La prospecció com a factor clau de l'èxit en vendes Tema 11: La toma de contacte amb el client i la presentació del producte Tema 12: Com respondre a les objeccions i fer el tancament de la venda |
| Objetius |
| El principal objectiu del programa es ajudar al alumen per a que siga capaç de responsabilitzar-se de la funció de vendes d'una empresa. Ha de poder programar, executar i controlar las vendes i els vendedors de la empresa. |
| URL de Fitxa |